转向“一个联想”

短短两个月到他的角色作为联想北美区总裁，弗拉基米尔·罗扎诺维奇 (Vladimir Rozanovich) 表示，该公司已经在由他推动的“一个联想”战略方面取得了重大进展。该战略侧重于更紧密地整合联想的个人电脑和数据中心业务，以在公司开发解决方案和与合作伙伴推向市场的方式上产生协同效应。Rozanovich 曾在芯片制造商 AMD 工作了 24 年，他带来了个人电脑和数据中心方面的经验——他在寻求整合联想的两个方面时正在利用这一背景。在上周接受 CRN 采访时，Rozanovich 表示，他在联想的头两个月“很快就适应了”，他负责联想在北美的所有产品销售和业务部门。从他目前所看到的情况来看，“我对我们拥有的机会比以前更加兴奋，

Rozanovich 还担任联想国际销售组织的高级副总裁，该组织负责中国以外的所有销售，并于 4 月 1 日作为公司重组的一部分启动。

在接受 CRN 采访时，Rozanovich 讨论了他如何在内部对联想的北美业务进行转型，同时还围绕“One Lenovo”计划开始与渠道合作。Rozanovich 表示，最终，该战略旨在简化合作伙伴的生活，在渠道中创造新的增长机会，并加速联想在北美的市场份额增长。

就“一个联想”的方法何时在公司内普及而言，“我个人的目标是在新财年开始时，也就是 4 月，我们已经到了，”他说。“但到今年年底，我们应该会走得很远。”

以下是有关“One Lenovo”计划的五个关键事项。

转型联想

Rozanovich（如图）表示，“One Lenovo”转变将在联想内部运作方式以及公司与合作伙伴的合作方式方面带来变革。该战略涵盖了从联想如何进入市场的更多合作——智能设备和数据中心的联合销售变得司空见惯——到创建包括业务双方的联合解决方案，例如利用联想 TruScale 基础设施的远程工作解决方案服务产品以及 Lenovo 客户端设备。

Rozanovich 在接受 CRN 采访时表示，他的使命是帮助联想“转型为北美地区的一家公司，对我们的合作伙伴和客户更加重要”。虽然近年来联想双方已经开始加强合作，但“从来没有像我们今天这样致力于整合团队，”他说。

“我们实施的第一件事是覆盖全球客户团队。[例如]华尔街的大型金融服务帐户，当您与这些 IT 组织会面时，他们谈论的是整个基础架构。他们在谈论诸如监控技术走向何方，瘦客户端技术如何与 VDI 技术混合，您将如何在 Azure Stack 集线器类型的解决方案上与云提供商交互，您将如何使用 Google Anthos？ ” 罗扎诺维奇说。“从字面上看，对话从所有设备到办公室中的协作——然后变成 VDI，然后变成数据中心。与我们的全球客户团队进行这些对话，这就是我们开始的地方。这适用于那些将 IT 投资视为对其业务至关重要的大型客户。这就是我们要确保我们的卖家和我们的合作伙伴真正了解整个解决方案堆栈的地方，以及我们如何开始将服务置于其之上。”

与频道合作

Rozanovich 说，双方已经分别与智能设备组和基础设施解决方案组的渠道负责人 Rob Cato（右）和 Steve Biondi（左）更紧密地合作，开始举行联合客户会议。他说，内部培训已经开始确保 IDG 销售人员了解 ISG 产品组合，反之亦然。

“我们在所有销售团队中实施了一些交叉销售活动——不仅仅是渠道合作伙伴，而是我们所有的销售团队。当我们进入下一个财政年度时，我将开始交替谈论它们，”Rozanovich 说。“我将确保团队能够跟上双方的技术和双方的创新步伐。就在我们说话的时候，渠道合作伙伴的调整正在发生。”

最终，“SSG 和 ISG 之间的渠道合作伙伴将有新的收入来源进入 IDG 领域，反之亦然，”他说。

对于渠道部门，联想计划任命一位渠道负责人，以“管理整个业务范围”。我们现在正在这样做，”罗扎诺维奇说。“我们的目标是让 One Lenovo 在北美拥有一位渠道负责人。我希望我的员工中有人能够处理我们业务中的所有渠道。在接下来的一年里，我们将同时拥有 ISG 和 IDG 账户。但我想要一位渠道负责人。”

Cato 和 Biondi 都是该职位的“优秀候选人”——但无论最终由谁担任该职位，联想都计划在内部进行招聘，他说。

简化合作伙伴的生活

Rozanovich 表示，借助“One Lenovo”和即将推出的联想 360渠道计划，合作伙伴的最终目标是只需与一个跨 PC、数据中心和服务/解决方案的组织打交道，这为合作伙伴提供了极大的简化。

“最终，我们希望达到 [这是一个系统] 来处理诸如报告、激励和回扣之类的事情的地步。这是我们想要消除的一些复杂性，”他说。“现在，与我们业务双方打交道的许多合作伙伴可能在房子的一侧签订了法律、回扣和奖励方面的合同，他们有非常相似的合同和回扣以及计划和奖励。在房子的另一边。我们的意思是，如果我们查看合并支出、合并回扣计划，会不会容易得多。”

Rozanovich 表示，“理想的最终状态目标”不是让每一方都拥有白金或金牌等奖牌级别，而是让整个联想业务只有一个级别，尽管他目前还没有时间表来说明何时会发生这种情况。 . 他说，虽然“这不会在一夜之间发生”，但联想最终确实希望能够通过进入他们以前没有关注的解决方案领域来鼓励合作伙伴实现他们的收入目标。例如，“当您查看每台售价 10,000 美元的服务器，而客户端设备的售价可能高达 1,000 美元时，当您开始考虑这些更大的部署时，您可以更快地与其中一些 [数据中心] 客户达到更高的收入门槛，”罗扎诺维奇说。

他指出，联想确实计划确保为任何喜欢只专注于一侧或另一侧的合作伙伴的业务双方制定目标。

从竞争对手那里获得份额

Rozanovich 表示，在北美 PC 市场出货量排名第三的联想继续追求超越戴尔成为市场第二大玩家的目标。他说，这种努力只会得到“一个联想”方法的推动，这将使该公司寻求更多地与其数据中心合作伙伴就销售联想 PC 进行接触。

根据研究公司 Gartner 的数据，联想在美国的 PC 出货量在 2020 年比前一年增长了 17.7%。这一增长使该公司在 2020 年的美国 PC 市场份额达到 16.6%，高于去年的 15.5%。根据 Gartner 的数据，按市场份额计算，联想仍然是美国第三大厂商，但由于出货量增长 6.6%，排名第二的戴尔在 2020 年的市场份额下降了近 1 个百分点。

“我的目标是，我如何从 PC 领域的第 3 位成长为第 2 位？” 罗扎诺维奇说。“然后我的目光还放在增加我们的服务、服务器和存储收入上——直到我们成为行业中的一股力量。”

就在北美的 PC 市场份额中获得第二名而言，“在我们的近期计划中，我们肯定要追求那个位置，”他说。“我不想写一个日期说，'这是我们要得到它的时候。' 但我认为，如果我们在接下来的几年里没有达到那个点，我就没有完成我需要为公司做的工作。”

渠道优先

Rozanovich 表示，他对“One Lenovo”计划的最大关注领域之一是确保公司继续坚定承诺与渠道合作伙伴一起进入市场。

“我在市场上听到很多关于我们的竞争对手如何不善待他们的渠道合作伙伴的噪音——降低激励率，将客户拉回 [直接]。你总会看到联想是一家渠道优先的公司，”罗扎诺维奇说。“我们希望我们的渠道合作伙伴成为我们销售队伍的延伸。这就是我们在 [北美] PC 市场上从第 3 位、第 2 位、到第 1 位的方式——这也是我们在服务器市场中成长的方式。”

最终，“我希望我的团队与我们的合作伙伴建立可信赖的关系，”他说。“我们将与他们合作，确保他们取得成功——这是我们的目标。因此，首先，我们将继续成为一家以渠道为先的公司。”

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